중국 시장 진출을 이야기할 때 흔히 인공지능, 반도체, 로봇, 배터리 같은 첨단기술을 먼저 떠올린다. 하지만 거대한 시장에서 반드시 최첨단 기술만 기회를 만드는 것은 아니다. 이미 널리 알려진 기술이라도 현장에서 반복적으로 발생하는 문제를 정확하고 효율적으로 해결한다면 충분한 사업 기회를 만들 수 있다. 케이블 고장 지점을 찾아내는 TDR(Time-Domain Reflectometry) 장비가 그 가능성을 보여주는 사례다.
중국 시장을 바라보는 한국 기업의 시선에는 한 가지 공통된 경향이 있다. 중국에서 통할 만한 기술이라면 무엇인가 획기적이어야 한다고 생각하는 것이다. 세계 최초, 국내 최초, 차세대 기술 같은 수식어가 붙어야 중국 시장에서도 경쟁력이 있다고 보는 시각이다. 그러나 실제 산업 현장은 조금 다르다. 산업 현장에서 돈이 되는 기술은 반드시 새로운 기술일 필요가 없다. 이미 존재하는 기술이라도 고장이 발생했을 때 시간과 비용을 줄여주고, 작업자가 문제를 쉽게 찾도록 도와주는 기술이라면 시장이 생긴다.
케이블 고장점탐지기인 TDR이 대표적인 사례다. TDR은 케이블에 신호를 보내고 반사되는 파형을 분석해 케이블의 물리적 이상이나 고장 지점까지의 거리를 측정하는 방식이다. 기술 자체가 새로운 것은 아니다. 하지만 케이블을 사용하는 산업에서는 여전히 매우 현실적인 문제를 해결할 수 있다.
특히 유선방송망은 이런 특성이 분명하다. 방송 송출 설비에서 가입자의 TV까지 연결되는 케이블은 일정한 거리를 이동한다. 그 과정에서 전신주와 케이블망을 거치면서 외부 환경에 노출될 수 있다. 강풍이나 눈, 비, 혹한 등으로 케이블이 손상되거나 단선되면 방송 신호가 정상적으로 송출되고 있어도 최종 가입자의 TV에서는 신호가 나오지 않을 수 있다.
문제는 그다음이다. 현장 작업자가 고장 지점을 직접 찾아야 한다. 고장 구간이 길다면 케이블을 따라가며 이상 여부를 확인해야 하고, 경우에 따라서는 여러 전신주와 선로를 점검해야 한다. 고장 지점을 찾는 데 시간이 오래 걸릴수록 가입자의 서비스 중단 시간도 길어진다. TDR은 바로 이 지점을 겨냥한다. 송출 지점에서 측정한 신호를 분석해 문제가 발생한 위치까지의 거리를 산출하면 작업자는 고장 가능성이 높은 구간부터 점검할 수 있다. 결국 이 장비의 가치는 복잡한 기술 자체보다 ‘어디가 고장 났는지 빨리 찾게 해주는 것’에 있다.
이런 관점에서 중국 시장을 볼 필요가 있다. 중국 바이두바이커(百度百科)의 케이블TV 사용자 데이터에 따르면 중국의 유선방송 실제 사용자는 2025년 말 기준 약 2억700만 가구로 제시돼 있다. 유선 양방향 디지털 TV 이용자는 약 1억500만 가구로 집계됐고, IPTV 이용자는 4억 가구를 넘어선 것으로 제시됐다.
물론 유선방송 시장만 놓고 보면 성장 시장이라고 말하기는 어렵다. 자료에서도 중국 유선방송 사용자는 2024년 약 2억800만 가구에서 2025년 약 2억700만 가구로 감소한 것으로 나타난다. 과거 정점과 비교하면 시장 규모가 줄어든 것도 사실이다. 그렇다고 해서 유지보수 시장까지 사라지는 것은 아니다. 오히려 여기에서 틈새시장의 가능성을 찾을 수 있다.
가입자 수가 감소하더라도 기존에 설치된 케이블망이 한순간에 사라지는 것은 아니다. 이미 구축된 설비가 남아 있는 동안에는 장애를 찾아내고 복구하는 유지보수 업무가 필요하다. 특히 넓은 지역에 분산된 가입자와 선로를 관리하는 사업자라면 고장 위치를 얼마나 빨리 찾느냐가 현장 운영의 중요한 문제가 될 수 있다.
시장 규모가 줄어든다는 사실만 보고 시장을 포기할 것이 아니라, 그 시장 안에서 어떤 문제가 계속 남아 있는지를 살펴볼 필요가 있는 이유다.
중국은 특히 지역별 차이가 큰 시장이라는 점에서도 주목할 필요가 있다. 중국 바이두바이커(百度百科)의 케이블TV 사용자 데이터에 따르면 후베이성의 유선방송 사용자가 2025년 2분기 기준 약 1,304만 가구로 제시돼 있으며, 쓰촨성·광시·안후이성·푸젠성·허베이성 등에서도 상당한 규모의 유선방송 이용자가 존재하는 것으로 나타난다.
이 숫자들이 보여주는 것은 단순히 중국에 케이블TV 가입자가 많다는 사실만이 아니다. 넓은 지역에 구축된 기존 네트워크와 이를 관리해야 하는 사업자가 여전히 존재한다는 점이다.
한국 기업이 중국 시장에 접근한다면 바로 이 부분을 살펴볼 필요가 있다. TDR 장비를 단순히 ‘케이블 측정기’로 판매하는 방식보다 케이블 장애 진단과 유지보수 효율화를 지원하는 현장 진단 솔루션으로 접근하는 것이 현실적일 수 있다. 장비 공급뿐 아니라 현장 진단, 네트워크 상태 분석, 유지보수 서비스까지 결합한다면 단순 제품 판매와는 다른 사업 모델도 검토할 수 있다.
실제로 해당 기업은 금속 케이블의 물리적 결함과 고장 지점을 찾는 TDR 장비를 자체 개발·생산하고 있으며, 네트워크 진단 시스템과 케이블 진단 용역도 제공하고 있다고 설명하고 있다. 다만 ‘국내 유일’과 같은 표현은 기업의 자체 주장인 만큼 실제 기사에서는 객관적인 근거를 별도로 확인할 필요가 있다.
중국 시장 진출에서 중요한 것은 기술의 화려함이 아닐 수 있다. 중국에는 이미 세계적인 수준의 첨단기술 기업이 많다. 인공지능이나 반도체처럼 기술 경쟁이 치열한 분야에 후발주자로 뛰어드는 것보다, 현장에서 반드시 발생하는 작지만 구체적인 문제를 해결하는 기술을 찾는 것이 중소기업에는 오히려 현실적인 전략이 될 수 있다.
유선방송 시장의 감소세 역시 다른 시각에서 볼 필요가 있다. 가입자가 줄어드는 시장에서는 신규 구축보다 기존 설비의 효율적인 관리와 유지보수가 중요해질 수 있다. 사업자는 한정된 인력으로 넓은 선로를 관리해야 하기 때문이다. 결국 TDR 장비가 중국에서 성공할지는 장비의 기술 수준만으로 결정되지 않는다. 중국 현지 방송사업자가 실제로 어떤 장애를 겪고 있는지, 기존에는 고장 지점을 어떻게 찾고 있는지, 현장 작업에 얼마나 많은 시간과 인력이 투입되는지부터 확인해야 한다.
그리고 그 과정에서 TDR이 실제 비용과 복구 시간을 줄여줄 수 있다는 사실을 입증해야 한다. 이것이 틈새시장 진출의 기본이다. 새로운 기술을 만드는 것과 새로운 시장을 찾는 것은 다른 문제다. 이미 존재하는 기술이라도 새로운 시장에서는 새로운 사업 기회가 될 수 있다. 한국의 케이블 계측 기술이 중국 유선방송 시장에서 주목할 만한 이유도 여기에 있다.
거대한 시장에서 반드시 거대한 기술이 필요한 것은 아니다. 수억 가구의 가입자를 보유한 거대한 인프라에서도 현장 작업자가 매일 마주하는 문제는 의외로 단순할 수 있다.
그리고 그 단순한 문제를 남들보다 조금 더 빠르고 정확하게 해결해 주는 장비가 있다면, 그것이 바로 틈새시장의 출발점이 될 수 있다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
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