“이번 계약만 성사된다면 조금 더 양보해도 되지 않을까.”
협상 테이블에 앉으면 처음 생각했던 기준이 흔들리는 경우가 많다. 상대가 가격을 더 낮춰달라고 요구하고, 납기를 앞당겨달라고 요청한다. 여기에 결제기간까지 늘려달라는 조건이 붙는다. 중요한 거래처를 놓칠 수 있다는 생각이 들면 결국 하나씩 양보하게 된다.
그러나 협상이 끝난 뒤 계산해보니 매출은 늘었지만 이익이 거의 남지 않는 경우도 있다. 심하면 주문을 많이 받을수록 손해가 커지는 계약도 생긴다.
이 때문에 협상에 들어가기 전에 반드시 정해야 할 것이 있다. 바로 ‘마지노선’이다.
협상의 마지노선은 상대에게 처음 제시하는 가격이나 희망조건이 아니다. ‘이 조건까지는 받아들일 수 있지만, 이 선을 넘으면 계약하지 않겠다’고 스스로 정해놓은 최종 기준이다.
예를 들어 한 제조업체가 제품 공급계약을 협상한다고 가정해보자. 업체가 원하는 계약금액은 1,000만원이다. 협상을 고려해 950만원까지는 충분한 이익을 확보할 수 있고 900만원에서도 최소한의 수익을 남길 수 있다. 그러나 850만원 이하가 되면 원재료비와 인건비, 물류비 등을 고려했을 때 사실상 손실이 발생한다.
그렇다면 중요한 것은 1,000만원을 반드시 받아내는 것이 아니다. 850만원 이하로 내려갈 경우 계약을 다시 검토해야 한다는 기준을 미리 세워놓는 것이다.
다만 협상의 마지노선을 가격 하나만으로 판단해서도 안 된다. 상대가 가격을 낮추는 대신 주문량을 두 배로 늘리고 1년간 구매를 보장한다면 원가구조가 달라질 수 있다. 결제대금을 미리 지급하거나 배송 횟수를 줄여준다면 비용을 절감할 수도 있다. 따라서 가격, 물량, 계약기간, 결제조건, 납기 등을 함께 계산해야 한다.
가령 거래처가 “가격을 10% 낮춰주면 계약하겠습니다”라고 요구한다면 곧바로 받아들이거나 거절하기보다 질문할 필요가 있다. “가격을 조정하는 대신 연간 구매 물량을 보장할 수 있습니까?”, “결제기간을 60일에서 30일로 줄일 수 있습니까?”라고 제안하는 것이다.
협상은 하나의 조건을 놓고 승패를 가르는 게임이 아니라 여러 조건을 교환하면서 서로 받아들일 수 있는 지점을 찾는 과정이기 때문이다.
연봉협상에서도 마지노선은 필요하다.
직장인이 희망연봉을 6,000만원으로 정했다고 해보자. 그렇다고 연봉만으로 이직이나 재계약을 판단할 수는 없다. 성과급, 업무 범위, 직책, 근무시간, 복지, 성장 가능성 등도 함께 살펴야 한다.
연봉은 높아졌지만 업무시간과 책임이 크게 증가한다면 실질적인 조건은 오히려 나빠질 수 있다. 따라서 협상 전에 ‘내가 반드시 확보해야 할 조건은 무엇인가’와 ‘어떤 조건이라면 제안을 거절할 것인가’를 정해둘 필요가 있다.
이때 함께 생각해야 할 것이 ‘대안’이다. 협상에서는 이를 흔히 BATNA라고 부른다. 현재 협상이 결렬됐을 때 선택할 수 있는 가장 좋은 대안을 의미한다. 쉽게 말하면 “이 계약이 안 되면 나는 무엇을 할 수 있는가”에 대한 답이다.
거래처가 한 곳밖에 없는 기업과 다른 구매자를 확보해 놓은 기업의 협상력은 다를 수밖에 없다. 취업이나 연봉협상에서도 다른 선택지가 있는 사람과 현재 제안을 반드시 받아들여야 하는 사람의 협상 태도는 달라질 수 있다.
그래서 좋은 협상가는 협상 테이블에서만 협상력을 만들지 않는다. 협상 전에 대안을 준비한다. 거래처를 다양화하고 시장가격을 조사하며 경쟁사의 조건을 파악한다. 선택지가 많아질수록 불리한 조건을 무조건 받아들여야 할 이유가 줄어든다.
마지노선이 없는 협상은 상대의 요구에 따라 기준이 계속 움직일 위험이 있다. 처음에는 5% 할인을 생각했다가 10%, 15%까지 내려가고, 여기에 추가 서비스까지 제공하는 상황이 생길 수 있다.
반대로 마지노선을 정해두면 감정에 휘둘리지 않고 판단할 수 있다. 특히 “여기까지 이야기했는데 계약을 포기하기에는 아깝다”는 생각을 경계해야 한다. 이미 많은 시간과 노력을 들였다는 이유만으로 손해가 예상되는 계약을 받아들일 필요는 없다.
물론 마지노선을 정한다는 것이 완고하게 협상하라는 뜻은 아니다. 상황이 바뀌고 새로운 조건이 제시되면 다시 계산할 수 있다. 중요한 것은 양보할 때마다 그것이 전체 거래에 어떤 영향을 미치는지 판단하는 것이다.
좋은 협상가는 계약을 많이 성사시키는 사람만을 의미하지 않는다. 해야 할 계약과 하지 말아야 할 계약을 구분할 줄 아는 사람이다. 때로는 계약서에 서명하는 것보다 자리에서 일어나는 것이 더 나은 선택일 수 있다.
협상의 마지노선은 상대 앞에서 정하는 것이 아니다. 협상 테이블에 앉기 전에 정해야 한다. 어디까지 양보할지 아는 것도 중요하지만, 어떤 조건에서는 협상을 멈추고 일어날 것인지를 아는 것이 더 강한 협상력을 만든다.
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