“이번 한 번만 가격을 조금 낮춰주시면 다음부터는 좋은 조건으로 거래하겠습니다.”
비즈니스 현장에서 흔히 들을 수 있는 말이다. 중요한 거래처를 놓치고 싶지 않은 판매자라면 고민하게 된다. 결국 계약을 성사시키기 위해 가격을 낮춰주고 납품조건까지 맞춰준다. 당장은 거래가 성사됐으니 협상을 잘했다고 생각할 수도 있다.
하지만 문제는 다음 거래부터 시작된다.
지난번에 10%를 할인해줬다면 상대방은 그 가격을 새로운 기준으로 받아들일 수 있다. 여기에 “지난번에도 해주셨는데 이번에는 왜 안 됩니까?”라는 말까지 나오면 정상가격으로 되돌리기가 더욱 어려워진다. 처음에는 한 번의 배려였던 양보가 어느 순간 당연한 거래조건이 되는 것이다.
협상에는 양보가 필요하다. 서로 원하는 조건이 완전히 같다면 애초에 협상할 이유도 없다. 가격과 물량, 납기, 결제기간 등을 조정하면서 서로 받아들일 수 있는 지점을 찾는 것이 협상이다. 그러나 양보에는 반드시 기준이 있어야 한다.
예를 들어 식품을 생산하는 A업체가 유통업체 B사와 납품계약을 협상한다고 가정해보자. B사는 대량 주문을 약속하면서 납품가격을 10% 낮춰달라고 요구했다. A업체는 신규 거래처를 확보하기 위해 이를 받아들였다.
얼마 뒤 B사는 낮아진 가격을 유지하면서 배송 횟수를 늘려달라고 요구했다. 이후에는 결제기간도 기존 30일에서 60일로 연장해달라고 요청했다. A업체는 거래가 중단될 것을 우려해 요구를 계속 받아들였다.
매출은 늘었지만 결과는 기대와 달랐다. 가격은 낮아졌고 배송비는 증가했으며 대금을 받는 시기는 늦어졌다. 거래 규모가 커질수록 자금 부담까지 증가했다. 계약을 유지하기 위해 계속 양보했지만 오히려 거래조건은 점점 불리해진 것이다.
이때 필요한 것이 ‘조건 있는 양보’다.
상대가 가격을 낮춰달라고 한다면 “단가를 조정하는 대신 연간 최소 구매 물량을 정할 수 있습니까?”라고 제안할 수 있다. 빠른 납품을 요구한다면 “납기를 앞당기는 대신 결제기간을 줄일 수 있습니까?”라고 협상할 수도 있다. 장기계약이나 선결제, 주문량 확대처럼 상대가 제공할 수 있는 조건을 함께 논의하는 것이다.
양보를 거래의 교환으로 바꾸면 협상의 구조가 달라진다. 판매자는 무조건 손해를 감수하지 않아도 되고 구매자 역시 자신에게 중요한 조건을 얻을 수 있다.
소상공인의 고객관리에서도 같은 원리가 적용된다. 단골손님이 “늘 이용하는데 조금만 깎아주세요”라고 요청할 수 있다. 처음에는 감사의 의미로 할인하고 서비스도 추가한다. 그러나 이런 혜택이 반복되면 고객은 어느 순간 할인된 가격을 정상가격처럼 받아들일 수 있다.
이후 사업자가 원가 상승 등의 이유로 정상가격을 받으려고 하면 오히려 “예전에는 해줬는데 왜 이제는 안 해주느냐”는 불만이 나올 수 있다. 고객을 붙잡기 위해 시작한 양보가 오히려 고객과의 관계를 어렵게 만드는 상황이다.
따라서 고객에게 혜택을 제공할 때도 이유와 기준을 분명히 하는 것이 필요하다. 단순히 가격을 계속 깎아주기보다 일정 금액 이상 구매할 경우 혜택을 제공하거나 재구매 고객에게 서비스를 추가하는 식으로 조건을 만들 수 있다. 고객도 혜택의 기준을 이해하고 사업자도 수익성을 관리할 수 있다.
좋은 협상가는 상대의 요구에 무조건 “안 됩니다”라고 말하는 사람이 아니다. 그렇다고 모든 요구에 “좋습니다”라고 답하는 사람도 아니다. 무엇을 양보할 수 있고, 그 대가로 무엇을 얻어야 하는지를 생각하는 사람이다.
특히 협상에서는 한 번의 양보가 다음 협상의 기준이 될 수 있다는 점을 기억해야 한다. 가격을 낮추거나 서비스를 추가해야 한다면 그것이 이번 거래에만 적용되는 특별조건인지, 앞으로 계속 적용되는 조건인지도 명확하게 해야 한다.
거래를 성사시키는 것만큼 중요한 것은 거래가 지속될 수 있는 구조를 만드는 것이다. 한쪽이 계속 손해를 감수해야 유지되는 거래라면 오래가기 어렵다. 판매자에게 적정한 이익이 남고 구매자도 필요한 가치를 얻어야 다음 거래가 가능하다.
협상에서 양보는 약함이 아니다. 때로는 작은 것을 양보해 더 중요한 것을 얻는 것이 현명한 전략이 된다. 그러나 목적과 기준 없이 계속 양보하면 협상력은 점점 약해질 수밖에 없다.
좋은 협상가는 양보하지 않는 사람이 아니라 양보할 때 무엇을 얻을 것인지 아는 사람이다. 조건 없는 양보는 오늘의 거래를 쉽게 만들 수 있지만, 반복되는 양보는 내일의 협상을 더 어렵게 만든다.
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