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◆미래 식량의 화려한 조명 뒤에 숨은 현장 농가의 그늘

식용 및 사료용 곤충이 기후 위기와 식량 안보 위기를 해결할 차세대 대체 단백질원으로 세계적인 주목을 받고 있다. 정부와 지자체 역시 곤충 산업을 미래 고부가가치 농업으로 지정하고 다양한 지원책을 내놓고 있다. 그러나 화려한 산업적 전망과 달리 현장 농가들 이 체감하는 시장의 벽은 여전히 높고 아슬아슬하기만 하다. 가장 큰 문제는 사육기술의 표준화 부재와 극심한 판로 막힘 현상이다. 귀농·귀촌 희망자나 신규 창업 농가가 정부 및 지자체 지원을 받아 사육 시설을 구축하고 생산에 성공하더라도, 이를 상업적으로 정기 수매해 줄 안정적인 유통망을 찾지 못해 폐업에 이르는 사례가 속출하고 있다. 곤충을 키우는 기술만 가르칠 뿐, 생산된 곤충을 어떻게 가공하고 어디에 팔아야 하는지에 대한 고리가 끊어져 있기 때문이다.

이러한 구조적 한계와 악순환 속에서 경기도 여주시에 위치한 ‘밀웜나라(대표 박수연)’가 곤충 산업의 성공적인 모델을 제시하며 주목받고 있다. 생먹이의 파격적인 규격화와 전국 단위의 안정적인 수매 네트워크, 나아가 직업 전문 교육과 창업 연계까지 유기적으로 결합하며 독자적인 영역을 구축한 것이다. 특히 가공과 유통의 선순환으로 부가가치를 높이는 동시에, 위기에 처한 국내 곤충농가의 든든한 동반자로 자리매김하면서 뚜렷한 철학과 실천으로 곤충산업의 새로운 표준을 세워가고 있다.

◆애완 시장의 니즈를 파고든 연매출 13억의 비결

박수연 대표가 밀웜 사업에 정식으로 착수한 것은 식용 곤충으로서 법적 인증이 완료되고 사업자등록을 마친 2014년이다. 그러나 그의 유통 감각은 그 이전 10여 년간 햄스터, 조류, 파충류 등을 취급하는 종합 애완동물 매장을 운영하며 축적된 현장 경험에서 출발 했다. 박 대표는 애완시장 내 생먹이 공급 구조가 지나치게 단조롭고 세분화되지 못했다는 점에 주목했다. 당시 시중에 유통되던 밀웜은 대부분 3cm 안팎의 성충 및 유충 크기에만 집중되어 있었다. 하지만 도마뱀, 사마귀, 거미, 소형 조류 등 포식성 생물은 개체의 종과 성장 단계에 따라 섭취할 수 있는 먹이의 크기가 철저하게 제한된다. 입 크기보다 큰 먹이를 공급할 경우 개체가 거식증에 걸리거나 폐사하는 일이 빈번했다. 박 대표는 이 지점에서 시장의 새로운 가능성을 발견했다.

“처음에는 곤충이 미래 식량이 될 것이라는 가능성을 보고 사업을 시작했다. 그러나 현장에 들어와 보니 단지 생물만 생산해 판매하는 구조로는 산업이 유지될 수 없었다. 갓 부화한 사마귀나 소형 파충류는 기존 크기의 밀웜을 전혀 먹지 못한다. 이에 선별공정을 세분화해 0.5cm 단위의 ‘극소 밀웜’부터 단계별 규격제품을 사육자들에게 공급하기 시작했다. 개체별 맞춤형 생먹이를 제시하자 시장의 폭발적인 반응이 돌아왔다”

밀웜나라의 0.5cm 단위 맞춤형 선별 유통 전략은 즉각적인 매출 성장으로 이어졌다. 소형 희귀반려동물 사육자들 사이에서 입소문이 나면서 자사몰 이용자가 급증했다. 현재 밀웜나라는 연간 대량 생산이 가능한 첨단 사육 시스템과 자체 온라인 유통망을 바탕으로 월간 자사몰 유입자 수 10만 명, 월 택배 물동량 약 2만 건을 기록하고 있다. 이를 통해 달성한 연매출은 13억 원에 달한다. 밀웜나라의 연간 자체 생산량만 해도 약 50톤 수준으로, 이는 국내 전체 밀웜 유통 물량의 약 20% 이상을 담당하는 압도적인 규모다. 1차 생산에만 머물지 않고 수요자의 니즈에 맞춘 선별·규격화 기술이 만들어낸 성과다.

◆고객 신뢰 구축과 지역 산업과의 상생

생물 유통업에서 가장 해결하기 힘든 난제 중 하나는 수송 과정에서 발생하는 폐사율 관리다. 아무리 신선한 생물을 포장해 발송하더라도 계절적 요인이나 택배 배송지연으로 인해 일부분 폐사가 발생하는 것은 피하기 어렵다. 박 대표는 사업 초기부터 ‘배송 과정 에서 발생한 폐사는 원인이나 책임 소재를 따지지 않고 100% 무상 재발송한다’는 파격적인 운영 방침을 세우고 이를 고수해 왔다.

“택배로 전달되는 밀웜은 개인이 키우는 반려동물의 소중한 한 끼 식사다. 수송 과정에서 폐사가 발생해 먹이공급이 끊기면 그 동물은 당장 굶을 수밖에 없다. 당장의 물류비용 손실이나 재발송비용보다, 고객의 사육 환경을 안전하게 유지시켜 주는 것이 장기적인 신뢰 형성의 기본이다”

작은 생명의 안전까지 세심하게 배려하는 이러한 운영 철학은 믿을 수 있는 파트너로 자리매김하는 원동력이 되었다. 눈앞의 이익보다 신뢰를 택한 뚝심은 소비자와의 두터운 유대를 형성하는 밑거름이 되었고, 오늘날 충성 고객들을 불러 모은 결정적 열쇠였다. 이러한 원칙과 신뢰를 바탕으로 박 대표는 여주시로 사업장을 이전한 후, 지역 특산물인 도자기 산업과 연계한 독창적인 상생 협업 모델을 발굴해 냈다.

밀웜은 특유의 신체 구조상 매끄러운 용기 벽을 타지 못하는 특성이 있다. 일반 플라스틱 용기에 생먹이를 줄 경우 밀웜이 밖으로 탈출해 사육장을 어지럽히는 불편함이 있었다. 박 대표는 여주 지역 도예가들에게 직접 아이디어를 제안해 밀웜 탈출을 완벽히 막을 수 있는 전용 옹기 식기를 의뢰·제작했다. 이 옹기 식기는 밀웜나라 자사몰에서 생먹이와 함께 세트 상품으로 판매되며 폭발적인 호응을 얻었다. 사육 편의성을 획기적으로 높이는 동시에, 판로 개척에 어려움을 겪던 지역 도예인들에게 새로운 수익 창출 채널을 제공한 훌륭한 지역 상생 사례로 평가받는다.

◆판로 불안 해소와 청년 농업인 육성 정책 추구하다

곤충 사육에 도전하는 농가들의 가장 큰 고충은 ‘생산 후 어디에 팔 것인가’라는 판로의 부재다. 박수연 대표는 여주 지역 곤충연구회 및 여성 농가들을 중심으로 갈색거저리와 슈퍼밀웜의 표준화된 사육 기술을 전수하는 한편, 농가들이 생산한 물량을 사들이는 안정적인 수매 체계를 구축했다.

박 대표는 농가가 사육에만 전념하더라도 정당한 수익을 보장받을 수 있어야 산업 전체의 파이가 커진다는 소신을 갖고 있다. 특히 농촌 지역에 정착하고자 하는 청년 농업인들에게는 수매 단가를 추가우대 적용함으로써 초기에 안정적인 정착 자금을 확보할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있다.

다만, 기술 숙련도가 부족한 신규 농가의 경우 여름철 야채 수분 조절 실패나 바이러스 감염 등으로 인해 사육 개체가 집단 폐사하는 시행착오를 겪기 쉽다. 밀웜나라는 정기적인 농가 현장 순회 점검을 통해 사육 밀도 조절과 환기·온도 설비 컨설팅을 밀착 제공함으로써, 농가의 폐사율을 낮추고 균일한 품질을 유지하도록 돕고 있다.

◆안전관리인증 식용곤충 가공 설비와 전문 직업훈련기관 추진

밀웜나라는 생먹이 유통에 안주하지 않고 고부가가치 가공품 영역으로 사업의 지평을 확충하고 있다. 현재 가공 시설 내에 산업용 대형 건조기, 오일 추출기, 고세분 분 말화 설비를 완비하고 식품안전관리인증기준 인증 절차를 엄격하게 진행하고 있다.

밀웜은 건조 중량 기준 단백질 함량이 약 70%, 불포화 지방산 중심의 지방 함량이 30% 에 달하며 체내 흡수율이 매우 뛰어나다. 이 때문에 항암 치료 환자나 영양 불균형을 겪는 환자들의 고단백 영양 공급원으로 학계와 의료계의 주목을 받고 있다. 박 대표는 식용곤충 안전관리인증 완료 후 분말화 된 밀웜을 활용해 환자용 영양 보충제 및 반려동물용 기능성 수제 간식 원료시장에 본격적으로 진출할 계획이다. 또한, 그동안 강원도와 경기도 농업기술원 등 지자체 기관에서 진행해 온 신규 창업자 교육 노하우를 바탕으로, 현재 NCS(국가직무능력표준) 곤충사육확인 강사로 공식 활동하고 있다. 나아가 현장 실사 및 평가를 거쳐 고용노동부 지정 정식 직업능력개발 훈련기관 지정을 차근차근 준비하고 있다.

◆대한민국 곤충 산업의 기준이 되는 원스톱 플랫폼을 향하다

박수연 대표가 그려나가는 밀웜나라의 최종 지향점은 단일 기업으로서의 성장에 국한되지 않고 생산과 가공, 전문 교육, 그리고 귀농·창업과 판로 개척이 하나의 톱니바퀴처럼 맞물려 돌아가는 '6차산업 선순환 생태계'의 완성이다.

“농가와 기업이 각자의 자리에서 고립되는 것이 아니라, 서로가 서로의 든든한 날개가 되어 함께 멀리 나는 구조를 만들고 싶다. ‘혼자 가면 빨리 가지만 함께 가면 멀리 간다’는 말처럼, 우리 농가들이 겪는 막막함을 덜어주고 지속 가능한 성장의 길을 동행하는 것이 밀웜나라의 진정한 존재 이유다”

교육생들이 훈련기관에서 체계적인 사육 및 품질 관리 기술을 습득하고 귀농한 뒤, 판로 걱정 없이 우수한 제품 생산과 가공품 개발에만 전념할 수 있도록 유통과 판매는 밀웜나라가 든든하게 받쳐주는 구조를 다지는 것이다.

◆곤충 산업의 패러다임을 바꾸는 '밀웜나라'의 지속 가능한 미래

박수연 대표가 개척한 길은 국내 곤충 산업의 고질적인 딜레마를 정면으로 돌파했다는 점에서 깊은 시사점을 남긴다. 0.5cm 극소 밀웜이라는 틈새시장 공략으로 연매출 13억 원을 달성한 밀웜나라는, 그 성과를 지역 도예가 협업과 수매정책을 통해 농가와 지역사회에 온전히 환원하고 있다. 나아가 안전관리인증 식용곤충 가공 시설 완공과 고부가 가치 바이오·식품 시장 진출은 곤충 산업의 지평을 한 단계 도약시키는 계기가 될 것이다. 고용노동부 지정 훈련기관을 통한 전문 인재 양성 역시 예비 창업자들의 든든한 동아줄이 되어 줄 것을 기대한다.

생산부터 유통까지 아우르는 ‘원스톱 6차산업 플랫폼’을 완성한 밀웜나라. 박수연 대표가 다져놓은 이 견고한 생태계는 곤충 산업이 불확실한 도전을 넘어 미래 고부가가치 농업의 표준임을 증명하며, 대한민국 곤충 산업이 나아가야 할 가장 명확한 길잡이가 되고 있다.

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